Cykle automatyzacji zwiększające skuteczność sprzedaży partnerów
Zobacz, w jaki sposób interdyscyplinarny zespół Monday Group tworzy cykle automatyzacji dla sieci partnerskiej Dell Technologies, dzięki którym handlowcy skuteczniej pozyskują potencjalnych klientów, poznają ich potrzeby i szybciej finalizują sprzedaż.
Monday Group – jedna z największych agencji komunikacji i marketingu w Polsce. W ramach monday group działają 3 brandy: monday comms, monday digital i monday strategy. Interdyscyplinarne zespoły agencji prowadzą m.in. kampanie marketingowe B2B nakierowane na sprzedaż (sales-driven).
Myślimy sprzedażą. Robimy fajne kampanie z efektem WOW, ale tylko takie, które realizują cele sprzedażowe. GetResponse umożliwia nam wdrożenie automatyzacji w sieci partnerskiej, przez którą realizowana jest większość sprzedaży Dell Technologies w Polsce. Mowa tutaj o setkach milionów złotych rocznie. W ramach pilotażowego projektu udało nam się pozyskać już oportunicje sprzedażowe o wartości spokojnie kilku milionów złotych.
Adrian Domański, Head of Sales-Driven Marketing, Monday Strategy.
GetResponse pełni funkcję agregatu danych. Po webinarze znamy zainteresowania i potrzeby informacyjne uczestników. Cykle automatyzacji przypisują uczestnikom tagi na podstawie aktywności. Tak przygotowana baza pozwala handlowcom na przygotowanie dedykowanej oferty.
Anna Pantus, Marketing Manager, Monday Comms
W którym momencie pojawiła się u Was potrzeba wykorzystania GetResponse?
Szukaliśmy narzędzia, za pomocą którego będziemy mogli nauczyć partnerów handlowych marketingu i sprzedaży. Chcemy, żeby partnerzy Della zdobywali nowe kompetencje, dzięki którym będą mogli skuteczniej sprzedawać.
Na początku pandemii uruchomiliśmy program Social Selling Experts for Partners – najbardziej rozbudowany sprzedażowo-marketingowy program social sellingowy dla kanału partnerskiego w Europie (a może nawet i na świecie). To program rozwojowy z obszaru nowoczesnej sprzedaży i marketingu B2B, który składa się z trzech filarów (szkoleń on-demand, treści i opieki ekspertów) oraz dwóch platform – szkoleniowej i do publikacji treści. Nadrzędnym celem było oczywiście zwiększenie sprzedaży produktów i usług Della.
Stworzyliśmy mapy kluczowych decydentów, członków komitetów zakupowych i przygotowaliśmy indywidualne ścieżki dotarcia do nich. Chcieliśmy pomóc handlowcom stać się ekspertami w swojej dziedzinie. Profesjonalistami, którzy nie koncentrują się wyłącznie na szybkiej sprzedaży, tylko trafnie rozpoznają potrzeby klienta i pomagają mu w znalezieniu najlepszego rozwiązania.
Przeanalizowaliśmy dane sprzedażowe i mimo to, że okazało się, iż finalizacja sprzedaży jest na zadowalającym w kontekście całej branży poziomie, to nadal jest wiele potencjalnych projektów, których realizacja nie dochodzi finalnie do skutku. Jednym z powodów jest trudność w zarządzaniu bazą kontaktów. Ze względu na brak odpowiednio posegmentowanej bazy kontaktów część handlowców w ogóle nie prowadzi działań typu cross-selling i up-selling. Jednak bazy rzędu dziesiątek tysięcy kontaktów kryją sporo niewykorzystanych możliwości.
Tak powstał nasz pilotażowy projekt Digital Revenue Experts – seria szkoleń na temat wykorzystania webinarów i automatyzacji, do którego realizacji wykorzystujemy GetResponse. – podsumowuje Adrian Domański.
W ostatnich latach zaczęliśmy kłaść coraz większy nacisk na edukację naszych partnerów w zakresie działań marketingowo-sprzedażowych. Nasza strategia dla kanału partnerskiego opiera się na rozbudowanych programach, które dostarczają zarówno handlowcom, jak i marketingowcom praktyczne rozwiązania. Przekazujemy najlepsze praktyki z dziedziny digital marketingu, procesów sprzedażowych, marketing automation, social sellingu, telemarketingu etc. Platforma GetResponse to kolejne narzędzie, dzięki któremu analizujemy poziom zaangażowania kontaktów i edukujemy ich z użyciem odpowiednich programów lead nurturingowych.
Maria Szałygin-Brygider, Partner Marketing Manager, Dell Technologies
W jaki sposób GetResponse pomaga Monday Comms?
Automatyzacja: GetResponse pozwala nam na wdrożenie automatyzacji w sieci partnerskiej. Sieć partnerska Dell Technologies w Polsce liczy kilka tysięcy partnerów handlowych. Obecnie jako agencja pracujemy blisko z kilkudziesięcioma. A sam pilotażowy projekt DRE realizowaliśmy na razie tylko z dwoma z nich.
Możliwości automatyzacji są zatem nieograniczone. Sukces zależy nie tylko od biegłości wykorzystania narzędzia, ale od wiedzy, doświadczenia i danych, z jakich korzystamy. Jeżeli partner chce połączyć GetResponse z CRM – to systemy się nie zmęczą, nie przeoczą istotnych informacji. Chcemy, aby handlowcy poświęcali więcej czasu i energii na budowę wartościowych relacji z klientami a mniej na obsługę narzędzi, których działanie możemy zautomatyzować.
Anna Pantus, Marketing Manager, Monday Comms
Personalizacja oferty sprzedażowej: Nasi partnerzy mogą na podstawie segmentów dynamicznych realizować spersonalizowane działania typu cross-sell i upsell. Dzięki automatyzacji personalizacja nie polega jedynie na wykorzystaniu imienia odbiorcy w nagłówku maila. Na podstawie informacji, w jakich webinarach uczestniczył i jaki temat go interesuje, handlowcy mogą przygotować dopasowaną ofertę produktową.
Przygotowaliśmy zautomatyzowany proces komunikacji, który realizuje 2 cele:
1. Zwiększenie sprzedaży. Głównym celem jest zwiększenie współczynnika finalizacji oportunicji sprzedażowych.
2. Dostarczenie gotowych, skalowalnych rozwiązań wsparcia sprzedaży, które nasi partnerzy będą w stanie wdrożyć.
Czy dzięki GetResponse można oszczędzić czas i pieniądze?
Można, tylko trzeba pamiętać, że kupno narzędzia nie wystarczy. Trzeba poświęcić trochę czasu, aby nauczyć się z niego korzystać i je wdrożyć. Ludzie myślą, że wystarczy kupić GetResponse i od jutra będzie wszystko fajnie ? Tymczasem oprócz obsługi narzędzia trzeba wiedzieć jak tworzyć mailingi, jak prowadzić webinary, jak układać cykle automatyzacji. To system naczyń połączonych.
GetResponse przyspiesza finalizację sprzedaży. Dzięki cyklom komunikacji możemy wpływać na proces zakupowy. System pozwala rozpoznać potrzeby informacyjne potencjalnych klientów. Finalnie handlowiec wie czego potrzebują odbiorcy – może szybciej pomóc im dokonać właściwego wyboru i zająć się kolejną sprzedażą. – Adrian
Dzięki GetResponse obniżyliśmy koszty współpracy z podwykonawcami, którym płaciliśmy za tworzenie landing pages i mailingów w HTML. Teraz robimy to wszystko samodzielnie.
Dzięki możliwościom optymalizacji i sprawdzonym schematom w kolejnych projektach oszczędzamy czas i zwiększamy skuteczność. – Anna
Czy za pomocą GetResponse można zwiększać przychód?
W ramach projektów łączymy się w interdyscyplinarne zespoły, których celem zawsze jest sprzedaż – tzw. revenue team (agencja + marketing klienta + handlowcy + podwykonawcy). Nie realizujemy projektów bez udziału sprzedaży. Jeżeli sprzedaż nie chce brać udziału w projekcie, to rezygnujemy z jego realizacji.
Marcin Morawski, Dyrektor Marketingu Dell Technologies w Polsce
GetResponse umożliwia nam wdrożenie automatyzacji w sieci partnerskiej, przez którą realizujemy sprzedaż na poziomie kilkuset milionów złotych rocznie. Narzędzie umożliwia nam tworzenie cykli automatyzacji, które agregują wiedzę na temat kontaktów. Dzięki dobrze posegmentowanej bazie kontaktów, nasi partnerzy mogą skutecznie planować kampanie cross-sell i upsell. – dodaje Marcin.
Z jakich narzędzi korzystacie poza GetResponse?
W ramach projektu Digital Revenue Experts wykorzystujemy automatyzację, social selling i telesprzedaż.
Webinary prowadzimy na platformie Zoom, ponieważ jest to rekomendowana platforma przez Dell Technologies, a także dodatkowo Zoom jest zintegrowany z naszym portalem contentowym, który wydajemy dla Della – Transformation-experts.pl.
Po jakim czasie zwraca się inwestycja z GetResponse?
GetResponse nie jest drogim narzędziem i szybko może się zwrócić. W naszym przypadku zwróciło się po przeszkoleniu 2 partnerów.
W jaki sposób GetResponse wypada na tle innych narzędzi?
GetResponse jest idealnie dopasowany do potrzeb średniej wielkości firm. Ma sporo możliwości, ale nie jest zbyt skomplikowany. Jakość i cena produktu jest dopasowana do możliwości i wielkości budżetu naszych partnerów.
Ważną cechą GetResponse jest intuicyjny interfejs, dzięki któremu łatwo można opanować podstawy automatyzacji.
Nasi partnerzy dostają kompleksowe wsparcie od samego początku pracy na GetResponse. Jeżeli podstawowe funkcje (np. mailingi, czy LP) są w stanie przygotować samodzielnie, to w przypadku rozbudowanych cykli automation mogą liczyć na nasze wsparcie.
O czym warto pamiętać podczas tworzenia cyklu automatyzacji?
Po pierwsze w pracy w interdyscyplinarnym zespole bardzo ważna jest wspólne zdefiniowanie pojęć, np. co rozumiemy przez leada, co rozumiemy przez webinar, w jaki sposób działa automatyzacja. W przeciwnym wypadku ryzykujemy nieporozumienia.
Polecam też tworzenie kampanii pilotażowych w ramach testów. Jak pilot się sprawdzi, to możemy go skalować i wdrażać w innych projektach.